O afacere bazată pe onestitate, corectitudine și respect

La Cazaciuc Tiberiu Adrian PFA din Sibiu mi-au plăcut multe lucruri. De la modul în care este gândită dezvoltarea afacerii și până la relația corectă cu clienții și furnizorii. Dar cel mai mult mi-a plăcut modul de abordare a potențialilor clienți, invers decât se practică în piață. Nu vor să știe ce buget are acesta pentru a vedea ce materiale folosesc pentru a câștiga cât mai mult, ci fac o ofertă conform specificațiilor clientului și ținând cont și de rentabilitate. În felul acesta câștigă lucrarea doar dacă sunt competitive în piață.

Text și foto: Dan Călin

O afacere bazată pe onestitate, corectitudine și respect

La Cazaciuc Tiberiu Adrian PFA din Sibiu mi-au plăcut multe lucruri. De la modul în care este gândită dezvoltarea afacerii și până la relația corectă cu clienții și furnizorii. Dar cel mai mult mi-a plăcut modul de abordare a potențialilor clienți, invers decât se practică în piață. Nu vor să știe ce buget are acesta pentru a vedea ce materiale folosesc pentru a câștiga cât mai mult, ci fac o ofertă conform specificațiilor clientului și ținând cont și de rentabilitate. În felul acesta câștigă lucrarea doar dacă sunt competitive în piață.

Text și foto: Dan Călin

O afacere bazată pe onestitate, corectitudine și respect

Text și foto: Dan Călin

O afacere bazată pe onestitate, corectitudine și respect

Text și foto: Dan Călin

INTERVIU Felder Gruppe România: Cazaciuc Tiberiu Adrian, Sibiu

Cum ați ajuns în domeniul mobile și cum ați pornit afacerea?
Ca pregătire sunt inginer tehnolog în industria alimentară; fără nici o legătură cu domeniul lemnului. Însă după ce am absolvit facultatea am avut oportunitatea de a lucra ca proiectant într-o firmă de producție de mobilier din lemn masiv destinat exclusiv exportului. Acolo am prins gustul pentru lemn ți mobilă. După ce am plecat din acea companie, împreună cu un văr care mai lucrase în producția de mobilă, am deschis o firmă și ne-am apucat de lucru. Asta se întampla prin anii 2001-2002. Cinci ani am activat foarte bine în piață, dar ne-am oprit pentru că se ajunsese la o suprasaturație de astfel de companii în Sibiu. Existau furnizori de materiale care le livrau semi-prelucrate (debitate și cantuite) și, de aceea, cine avea o șurubelniță și un ciocan făcea mobilă. Noi luasem echipamente la mâna a doua și plăteam taxe la stat, adică aveam cheltuieli, nu ca cei care lucrau într-un garaj la negru. De aceea, nu ne puteam compara ca prețuri în fața clienților.

Înainte nu voiam să-mi asum riscuri financiare prea mari pentru a investi în echipamente și nici piața nu o înțelegeam prea bine. Credeam că dacă eu n-aș cumpăra un produs, nimeni nu l-ar cumpăra. Ceea ce este fals.

Foto: Mașină pentru aplicarea cantului Felder G320

 

Așa că ne-am angajat, iar eu am avut din nou o șansă mare, aceea de a lucra ca inginer într-una dintre cele mai mari firme de construcții din zonă. Acolo am învățat foarte multe lucruri utile și tot acolo mi-am schimbat viziunea asupra managementului unei firme. Înainte nu voiam să-mi asum riscuri financiare prea mari pentru a investi în echipamente și nici piața nu o înțelegeam prea bine. Credeam că dacă eu n-aș cumpăra un produs, nimeni nu l-ar cumpăra. Ceea ce este fals pentru că sunt oameni care ar da mult mai mult decât face doar pentru că vor să fie diferiți. Lucrând la această companie mare, ce avea contacte inclusiv cu furnizori străini, am înțeles toate aceste lucruri, dar și altele.
După vreo șase ani a venit vremea să ne strângem mâna și să ne despărțim prieteni. Chiar dacă eram bine plătit ca angajat, lucram de dimineața și până seara, nemaiavând timp de nimic altceva. Așa că, după nașterea copilului meu, m-am hotărât că a venit vremea să construiesc ceva pentru familie și, chiar dacă voi lucra tot de dimineața până seara, măcar să o fac pentru familie. Însă, pentru că îmi schimbasem părerea despre afaceri, de această dată am pornit cu pași mici și stabili. În plus, toate investițiile sunt realizate din fonduri proprii, nu cu credite bancare. Și așa am ajuns ca în trei ani să aduc afacerea într-o zonă atât de bună încât să îmi permit investiții în echipamente. De anul trecut am început să investesc: un autoturism pentru transportul mobilierului, o mașină de cantuit și un circular, ambele de la Felder Gruppe.
Estimez că această perioadă de investiții se va termina anul viitor pentru ceea ce am nevoie inițial. Iar dacă mă voi extinde, probabil că voi avea nevoie de alt spațiu de producție și de alte echipamente. Dar asta rămâne de văzut. Deși am o firmă foarte mică, ceea ce mă încurajează este faptul că cifra de afaceri s-a dublat de la un an la altul. Ceea ce arată o perspectivă bună. Bineînțeles că acest ritm nu va putea fi păstrat la infinit. Pentru anul acesta estimez că voi ajunge la o cifră de afaceri de aproximativ 150.000 de lei, iar dacă reușesc să o dublez în 2018 va fi foarte bine.

Piața muncii are multe probleme. Unii știu meserie, dar nu vor să se implice, iar alții vor să se implice, dar nu sunt formați. Găsești foarte greu un om echilibrat care să-ți ofere și calitate în ceea ce face, dar și seriozitate la locul de muncă.

 

Câți sunteți în present în firmă?
Am un singur angajat momentan. Îmi planificasem să mai angajez încă trei în acest an, dar din cauza instabilității politice nu am făcut-o. Nu se știe care va fi salariul minim, care vor fi taxele și impozitele pe salarii. Atât timp cât nu-ți poti face astfel de calcule nu te poți hazarda să îți asumi niște cheltuieli pe care nu le cunoști. Eu nu vreau să angajez oameni pe care să nu-i pot plăti sau pe care să fiu nevoit să-i dau afară pentru că nu le pot asigura salariul. Angajații nu trebuie doar formați, ci și fidelizați. Dacă le întârzii salariul sau îi dai afară și pe urmă îi chemi înapoi nu vor face treabă bună. În plus, piața muncii are multe probleme. Unii știu meserie, dar nu vor să se implice, iar alții vor să se implice, dar nu sunt formați. Găsești foarte greu un om echilibrat care să-ți ofere și calitate în ceea ce face, dar și seriozitate la locul de muncă. Așa că, probabil, vom merge așa încă un an și atunci vedem ce vom face.

 

Pentru cine lucrați? Persoane fizice sau juridice?
Momentan lucrăm doar pentru firme, nu și pentru persoane fizice. Îmi convine această variantă din mai multe motive: comenzile sunt suficient de mari pentru volumul pe care îl putem oferi, putem organiza foarte bine munca pentru că știm clar când începem și când trebuie să finalizăm, prețul negociat cu firmele este de obicei mai avantajos decât cel cu persoanele fizice. Atunci când vom crește volumul de muncă și vom avea mai mulți angajați, probabil că vom intra și pe piața persoanelor fizice pentru că sunt mult mai multe comenzi, chiar dacă sunt mai mici. Acum avem doi clienți principali cu care lucrăm, unul dintre ei fiind compania de construcții la care am fost angajat, și alții care comandă sporadic.

În afaceri nu este importantă doar fidelizarea clienților, ci și a furnizorilor. Nu doar furnizorul trebuie să facă eforturi să mulțumească clienții, ci și aceștia la rândul lor trebuie să arate furnizorilor că îi apreciază.

 

De ce ați ales Felder Gruppe?
Având, ca angajat, experiența în lucrul cu furnizori profesioniști am cautat potențialii furnizori din piață care să ofere în primul rând calitate. Prețul a contat în al doilea rând. Iar la calitate nu mă refer doar la cea a produselor, ci și a serviciilor. Dintre cele pe care le-am găsit și am considerat că pot avea încredere, am ales Felder Gruppe pentru că au prețuri pe care le pot asimila, chiar dacă nu sunt mici, iar calitatea produselor și a serviciilor sunt bune. La următoarea achiziție nu am mai studiat piața, ci am mers tot pe varianta Felder pentru că în afaceri nu este importantă doar fidelizarea clienților, ci și a furnizorilor. Nu doar furnizorul trebuie să facă eforturi să mulțumească clienții, ci și aceștia la rândul lor trebuie să arate furnizorilor că îi apreciază.

 

Ce contează atunci când alegeți un utilaj?
Calitatea echipamentului și a serviciilor, dar și prețul acestuia. Am un furnizor de materiale care mi le dă cantuite și debitate la un preț foarte bun pe care eu nu îl pot obține cu echipamentul meu. De ce l-am cumpărat? Pentru urgențe. Câteodată furnizorul întârzie sau nu mi le cantuiește bine. Așa că este nevoie să le fac repede și am nevoie de o mașină bună de cant sau de un circular bun. Iar aceste investiții sunt realizate și în perspectivă. Poate furnizorul meu va disparea sau poate volumele vor crește foarte mult. Eu vreau ca firma mea să ajungă una medie care să fie foarte bine gestionată. Nu una mare sau foarte mare. Eu cred că astfel de afaceri rezistă în timp.
Chiar dacă suntem foarte mici noi nu oferim clienților doar mobilă, ci și un proiect 3D foarte realist pentru a-și da seama cât mai bine cum va arăta produsul final. Acolo dăm absolut toate detaliile, inclusiv fișele de calitate ale materialelor pe care le vom folosi. Astfel, clientul este informat și cunoaște toate detaliile. Noi nu lucrăm cu bugetul clientului, cum fac mulți dintre cei din piață. Eu consider că aceasta este o abordare greșită. Nu este corect să iau un buget și să adaptez oferta astfel încât să obțin un profit cât mai mare. Asta nu este competiție. Noi îi facem o oferta de preț calculată atât de bine încât să putem oferi un preț cât mai bun, dar să avem și un caștig care să ne acopere costurile si dezvoltarea. Astfel, luăm lucrarea dacă suntem competitivi. De exemplu, unul dintre clienți a ajuns să lucreze cu noi și nu cu furnizorul anterior care lucra pe buget pentru că a înțeles ca la aceiași bani de la noi obține o calitate mai bună.

Foto: Mașina pentru aplicarea cantului Felder G320

 

Care a fost prima lucrare pe care ați realizat-o?
Cu primă afacere pusesem pe gard un anunț că realizăm mobilă. Și, după o săptămână, am primit un telefon de la un saș care se întorsese din Germania cu afaceri în România. El voia să-și mobileze bucătăria cu lemnul masiv pe care îl avea. Aceea a fost prima comandă și acela a fost primul client. Cu actualul PFA, primele comenzi au fost de rame foto și de tablouri. Apoi am schimbat domeniul și m-am apucat de mobilier, iar primul client a fost chiar compania de construcții la care lucrasem anterior și care mi-a comandat 13 seturi de mobilier de birou.

 

Aveți clienți vechi cu care ați legat prietenii?
Am relații foarte cordiale cu ei. Prietenia este lucru mare. În plus, prietenia nu are ce să caute în afaceri.

Îmi place foarte mult atunci când lucrarea iese așa cum trebuie, iar clientul spune că este foarte mulțumit de ceea ce am făcut.

Ce înseamnă pentru dumneavoastră să faci mobilă cu pasiune?
Cred că este doar o figură de stil. Eu simt doar satisfacția lucrului bine făcut, dar nu am o pasiune pentru mobilă. Cred că un artist are o pasiune. În schimb îmi place foarte mult atunci când lucrarea iese așa cum trebuie, iar clientul spune că este foarte mulțumit de ceea ce am făcut.