Hansjörg Felder, un om cu viziune

Scopul nostru este să oferim soluții premium clienților noștri. 

Gama premium de utilaje pentru prelucrarea lemnului a companiei Felder Gruppe a fost lansată acum 15 ani și de atunci soluțiile complete oferite prin Format-4 au satisfăcut cele mai exigente nevoi ale producătorilor de mobilă din lumea întreagă.

►Format-4 a devenit un adevarăt succes. Unde vă situați în piața pe acest segment?

Mă așteptam să-mi puneți această întrebare. Din pacate însă nu este ușor de răspuns, întrucât programele, precum și piețele țintă pot diferi foarte mult. Nu spunem că suntem cei mai buni pe acest segment, însă suntem cel mai mare furnizor de utilaje standard. Putem lua drept exemplu circularele de formatizat care sunt un real succes pe piață. Mai devreme sau mai tarziu vom ajunge unul dintre principalii lideri și pe segmentul industrial. Acesta este, de fapt, și scopul nostru. Așa cum Felder Gruppe este lider de piață pe utilaje standard, la fel ne propunem și în ceea ce privește gama premium Format-4. Bineînțeles, nu se va întâmpla imediat și va fi un demers anevoios, însă suntem pe drumul cel bun și acest lucru este confirmat de către toți clienții noștri. Încă o dovadă a angajamentului nostru o reprezintă și vânzarea celui de-al 30.000-lea utilaj Format-4 la începutul acestui an.

►Cum a luat ființă Format-4?

În 1999 aveam doar două game de produse, Hammer pentru micile ateliere și gama profesională Felder pentru atelierele mijlocii și mari, însă nu aveam nimic pe segmentul industrial așa că ne-am hotărât să oferim soluții și către fabricile mari, cu flux mare de lucru. Atât fratele meu Martin care se ocupă de producție, cât și eu am fost imediat de acord că avem nevoie de acest brand. Numele noii marci a devenit sinonim cu operația de formatizare care înseamnă a da forma perfectă pe toate cele patru laturi ale unei piese. De asemena, numele Format-4 reprezintă și o trasatură a utilajelor din această gamă: precizie și calitate.

►Cum a ajuns Format-4 o marcă de succes?

Primul nostru utilaj Format-4 lansat în piață a fost un fierăstrău circular de formatizat cu masă mobilă. Cercetarile noastre de piață și strânsa colaborare cu clienții noștri ne-au ajutat să oferim produsul potrivit pentru aceștia. Particularitatea acestui utilaj era sistemul de glisare al mesei mobile, un sistem nou, inovator, accesibil ca preț, care oferea mesei o glisare perfectă, fără joc sau sacadări și precizie superioară, astfel încât procesele de formatizare și tăiere s-au ușurat considerabil ceea ce a condus, implicit, la productivitate crescută pentru clienții noștri. De asemenea, departamentul nostru de dezvoltare nu a lucrat doar la performanța sistemului de glisare, ci și la design-ul utilajului, pentru care am și fost premiați în anii care au urmat.​

►Așadar, detineați biletul de intrare pe piața premium. Cum ați lansat Format-4 pe piață?

Nu a fost ușor și nici nu a fost o intrare rapidă pe piață. În Germania de exemplu, una dintre piețele noastre principale, am reușit să intrăm abia în 2003, deși Format-4 fusese lansat în 2001. La începutul anului 2003 aveam deja programul de utilaje Format-4 complet. La sfârșitul anului, am livrat primul CNC complet configurat. A fost in început greu pe piața de CNC-uri. În primul an, am vândut unul sau două centre cu comandă numerică Format-4. Astăzi, Format-4 înregistrează 50 de modele și la începutul acestui an a fost vândut cel de-al 30.000-lea utilaj. Mașinile Format-4 reprezintă calitatea de top a Felder. Întreaga producție și dezvoltare a acestora este realizată 100% în fabrica noastră din Hall, în Tirol, de la fierăstraie circulare de formatizat, mașini de rindeluire, agregate industriale pentru aplicarea cantului, agregate industriale pentru tăierea în pachet, prese hidraulice industriale pentru aplicarea furnirului până la centrele cu comandă numerică în 5 axe. În fiecare zi din ultimii 15 ani, producători de mobilă din toată lumea au ales să investească în echipamentele Format-4 și să devină ambasadori ai prelucrării perfecte.

►Cum reușiți totuși să garantați calitatea pentru întregul program de servicii și utilaje al companiei?

Aceasta este într-adevăr o provocare. Departamentul de dezvoltare este împărțit în 3: specialiști pentru mașini standard, specialiști pentru CNC-uri și specialiști pentru mașini de aplicarea cantului. Aceeași împărțirea am realizat-o și pentru departamentul de vânzări. Este foarte greu ca toți specialiștii noștri să acopere toate gamele de utilaje, așa că specializarea a fost cea mai bună soluție pentru a putea oferi soluții potrivite clienților noștri, dar și intern pentru un control și eficiență mai mare a proceselor de dezvoltare și producție. Fiecare tip de utilaj are particularitățile sale așa cum fiecare client are nevoile sale, de aceea la Felder punem mare preț pe consultanța de specialitate.

►Cum ați reușit să dezvoltați rețeaua de distribuție a companiei?

La finalul anilor 1980 aveam prea mulți dealeri care produceau prea puține venituri. Prin urmare a trebuit să schimbăm strategia, așa că ne-am concentrat pe câțiva dealeri cu potențial mai mare cu care am încercat să menținem o legătură foarte strânsă. Cu unii dintre acești parteneri lucrăm și astăzi. Am înființat subsidiare ale firmei noastre în puncte cheie din piață și chiar și dealerilor le-am creat filiale proprii. Această strategie nu numai că ne-a eficientizat procesele de livrare și distribuție ale utilajelor către client, însă a eficientizat și costurile. Aceeași strategie funcționează și acum. Astăzi suntem pe aproape toate piețele importante.

►Ce rol joacă prețul în strategia de brand?

Pentru noi, prețul nu este setat în funcție de piață, ci în funcție de costurile noastre de producție, chiar dacă acest lucru poate atrage după sine remarci precum “prea ieftin” sau “prea scump”. Noi îi încurajăm pe vânzătorii noștri să respecte prețurile de listă, chiar dacă asta poate duce uneori la iritare atât din partea acestora, cât și din partea clienților.